从入职第一天开始，经常会有人问我，你这个行业是不是很赚钱，效益应该很好。然后写完这几天也看到评论区有人在讨论化妆品的成本几何。今天我就单独开一章，分析一下化妆品各个环节的成本。那么，我们仔细算一下，一瓶100块钱的化妆品，化妆品材料成本是多少？

本文涉及的成本都是成熟规范的公司的成本，毛利参考也是有迹可循的。一些不知名的网络名人或新品牌成了谜，不在此讨论范围。

先说行业目前的毛利率。现在行业在探索，市场也很卷帙浩繁，进来的钱太多。这两年行业的毛利率降低了很多，从前几年的70%左右降到现在的60%左右。相对于传统行业还是很有优势的。

简单来说，毛利率的简单计算方法是(收入-成本)/收入。假设我卖100元，我的成本是50元，那么我的毛利率是50%。毛利越低，产品经过的流通环节越少，附加值越低，对消费者来说越划算。

要了解化妆品价格的构成，就要了解各个环节的成本。每个行业都有它的上中下游，化妆品的上中下游就是厂商、品牌、卖家。

我们接触的很多天猫店或者直营店都属于销售端，是单独的贸易公司。但无论是品牌自营还是第三方管理，都会有相应的成本和费用。相应地，需要计算一部分独立生产作为生产成本，我们将其归属于上游生产方。

成本计算的第一个前提是任何行业都是赚钱的，不赚钱的上下游迟早会被淘汰。

各式各样的化妆品原料，这样的原料台我有三十多个

各种化妆品原料，我有30多个这样的原料站。

上游:生产商在产业链中处于弱势，大部分属于制造业，但毛利略高于传统制造业，一般在30%以下，净利润率在5-10%。比较优秀的生产企业有Intercos英特利、COSMAX Cosmeishi、KOLMAR Coma等海外RD和生产龙头，其净利润率在4% ~ 10%；国内化妆品ODM/OEM龙头盈利能力较强，东方、北贝尔净利率在10%~15%。

上游还有一个原料代理公司，给ODM/OEM和独立工厂提供原料。

一些大的ODM以及他们的客户

一些大型ODM及其客户

中游:品牌掌握产业链定价权，毛利率在60%-80%区间，上海家化平均毛利率约62%；Proya的平均毛利率约为64%；丸美股份的毛利率约为68%。品牌这几年发展很快，市场规模越来越大，但竞争也很激烈。这样一来，各家公司的净利润一般都不会太高。上海家化2020年1-9月，公司销售费用超过24亿元，占营收的45%。普罗亚前三季度销售费用为8.18亿元，占营收的36%。甚至有一个新兴的国产美妆品牌，营收32.7亿元，销售费用28.9亿元。他就是在港股上市的完美日记和逸仙电商的公司。当然，人家是上市，做产品是辅助，销售费用靠融资支撑。

下游:渠道毛利率20%-25%，净利润率5%左右。包括KA频道和一些百强频道，以及新兴的直播。当然这个利润另算，这个我不知道。

为了理顺化妆品的整个供应链，我们可以大致梳理出一个化妆品的成分价格。

一个100元的化妆品，在直接面对消费者的店铺或者渠道需要分成20元，其中10元用于盈利，10元用于他的成本，还有一些上层的代理商或者总代理。他们需要分10块钱，其中5块钱作为利润，品牌方拿到上层50块钱。如果品牌方的毛利率是70%，15元就是生产。如果毛利是50%(这是一个亏损的最低毛利率)，其中25元是生产成本，这部分成本包括包装材料和各种化妆品所需的原材料，这里的包装材料成本占25%左右(化妆品除外)，那么这里的原材料成本已经是11-18元，上游生产商还要分摊30%的毛利。

算了，我再也不忍心做心算了。帮我算一下。

化妆品各渠道毛利润分成

化妆品通过各种渠道的毛利分成

如果你还是不明白，那我们就顺着来，从产品的源头重新整理一下:我作为原料生产者，花10块钱生产一批原料，12块钱卖给另一个人，我赚了2块钱；听说他又花了3块钱买了一批包装材料，然后这一行竞争太激烈，他又花了15块钱租场地和人工，花了15块钱做了一个广告(符合现在化妆品公司原料成本:公司运营成本:销售成本1: 1: 1的趋势)，50块钱卖给一个代理商，赚了5块钱。经纪人给下面的小弟买了一杯饮料，花了5块钱。代理赚了5块钱，弟弟回当地，找了个化妆品店，塞给他10块钱红包，75块卖给化妆品店。小弟也赚了5块钱。化妆品店老板吹嘘最后100块钱卖给进店的人，店老板拿出20块钱交房租，给下面的人发工资，赚了5块钱。

祛痘，修护，抗光老化，抗皱原料

祛痘、修复、抗衰老、抗皱原料

所以从这里不难看出，化妆品的高成本并不是品牌方刻意推高的，而是市场经济下的产物。化妆品产业链从最初的原料到最终的成品涉及几个层面，包括化工、制造、零售和终端产品。各个环节对价格都有进一步的推动作用，但品牌方的运营费用和销售费用是推高整个价格体系最有力的，这也是高毛利率难以转化为公司净利润的根本原因。如果化妆品公司的运营成本和推广成本各降低10元，消费者在一瓶化妆品上的支出就降低到60元，差不多便宜了一半。但在这个信息爆炸的时代，酒香也怕巷子深。没有推广，可能无法进行第一轮投资。创业者投入的钱很快就会烧完。

与巨大的营销投入相比，化妆品行业的RD投入低得惊人。纵观各大国际品牌的财报，欧莱雅集团拥有3个全球RD中心、6个区域RD分公司、20个研究中心和16个测评中心。欧莱雅集团拥有3862名RD员工，在RD投资8.5亿元人民币。近年来，欧莱雅集团的RD费用率为3.1%~3.5%，在领先的化妆品公司中排名第一；宝洁公司。G RD费用率为2.4% ~ 2.9%；雅诗兰黛的RD费用率为1.0%~1.7%。

一些需要冷藏的万元级原料

需要冷藏的万元左右的原料

作为一个有独立思考的配方师，我一直不相信化妆品中的玄学。我更相信的是数据和论据。化妆品的配置说到底是物理变化，少数涉及化学变化，所以一开始就决定了它的效果。再加上吸收程度的不同，所配置的化妆品无论如何都无法超越化妆品原料的原有功效。

不同分子量的透明质酸，从几千到几百万不等

不同分子量的玻尿酸，从几千到几百万不等。

配方师的核心职能之一是如何充分体现原料的功效，如何使有效成分被人体吸收。所以有粒径更小的原料，更亲肤的油，有磷脂分子包裹的原料，还有一些不溶性的产品如何溶解吸收。这些都是配方师需要解决的事情，但是不管我们怎么解决，我们能做的就是尽量降低原料的功效，而不是靠空。

卵磷脂包裹的原料，降低刺激性同时更易吸收

原料涂有卵磷脂，减少刺激，更易吸收。

所以从这个角度来说，那些高端品牌不会有太高的技术含量。换句话说，国际大品牌的化妆品更多的是依靠品牌溢价，而不是先进的技术含量。中国化妆品企业完全有能力生产质量相近甚至更优的化妆品。

仅仅是达到同样的品牌溢价，就需要很长的培育期。

我很难确定化妆品是不是暴利行业，但肯定是高附加值行业。从原料到成品再到消费者，经历了太多的流通环节。它不是农田里的庄稼，也不是果园里的水果。它更像是厨师为满足我们不同需求而精心准备的一道菜。但在目前人人爱美又恐衰落的市场趋势下，太多的因素导致了他采用这种高营销模式。